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商场招商工作计划

第1篇:招商专员工作总结及工作计划

今年5月份,我有幸加入鞍山港龙国信置业有限公司招商部,成为其中一员。八个月以来,紧紧围绕招商工作,努力学习招商知识,不断改进工作方法,提高工作效率,努力完成各项工作任务,现将半年以来的工作学习情况简要汇报如下:

一、企业理念和规章制度的学习:

刚入公司的前7天,先学习的是企业理念和规章制度。通过对港龙集团规章制度的学习,使我加深了对港龙集团企业文化的了解与认识,熟悉公司各项工作的管理及执行流程,为我在港龙日后的工作奠定了坚实的基础,使我以最快的速度成为一名合格的员工。

二、招商工作 任务完成情况:

(一)、市场调研工作:

对鞍山的新兴商贸城、景子街小商品城、长大商贸城、时代小商品城进行了详细的调研。

通过市场调研工作对业态布局、动线划分、品类组合、装修风格、租金价位、商户构成、商业配套、辅助设施等方面有了更进一步的了解。为在日后走访商户,品项落位提供了参考依据。

(二)、储备商户资源,为日后的招商工作做好铺垫。

招商过程是一个漫长的,循序渐进的过程,成功与否存在诸多的因素。在这八个月中,我走访了站前人防地下街,钻石城,海源小商品城,新兴综合批发市场,恒华乐雪批发市场,四隆广场,景子街,景子街小商品城,尊洛佳,凯特购物广场,立山时代批发城,长大商贸城,长大花鸟鱼市场,铁西联营商场,金派商场,腾飞家私城,沈阳苏家屯五洲城,五爱韩国城,沈阳韩百商城,岫岩荷花玉器批发市场,首山正德广场,海城西关龙水金帝商场,佟二堡皮草城。

在每次走访中,我都详细记录走访商户的详细信息,例如姓名,联系电话,店面面积,是否有租铺意向,租铺重点考虑的因素。一些商户虽然暂时未签单,但达到什么样的条件,可以达成签单。这样一来,一旦有合适机会,马上可以联系商户签单。目前根据个人的台账登记走访商户800多户,储备意向商户约50户。

初期由于本人没有小商品市场招商工作的经验,因此招商时很吃力。小商品的业主多数是个体经营,并且需要的面积都很小,在招商过程中需要足够的耐心和坚强的意志力。而与招商品牌厂商的情感沟通;商务合作条件的谈判技巧,是需要我在工作中改善和提高的地方。

(三)、在招商方面取得的成绩。

截止目前招商面积为594.37平方米。其中包括生活用品,日杂用品,品牌女装,窗帘布艺,家具用品,箱包饰品,小家电等品项。并且和商户保持着友好的合作关系,为日后的转介绍商户,和日常管理工作,打下来良好的情感基础。在招商过程中,我还储备了一定量的餐饮,娱乐,休闲项目,可为二期招商工作储备资源。

(四)、本年度招商业绩的分析:

1.目前鞍山已有多家综合性的批发市场,以站前商圈为主的恒华乐雪批发市场,景子街小商品城,新兴市场,立山时代批发市场。根据今年的经济形势来看,每个批发市场的销售额都是呈下滑趋势。并且招商压力很大,空铺率上升。我司作为筹备中的项目,很多经营者会有诸如不知道何时开业,开业后不知道效益好坏等的担心,不敢选择入驻本项目,导致招商过程比较艰难,招商成效不大。

2.本身的不足之处。独立完成工作的能力还不强,业务知识掌握不够,有时表达不够准确,人际关系不足,未能建立起有效人际关系链,在与相关部门沟通联络中,缺乏沟通技巧。另外还有一些方面跟领导期望的相差较远,如招商意识不够,工作不够仔细等。

对于一些犹豫不定的意向商户,思想工作做的不够及时彻底,导致商户最终未签约,或是签约其它的项目。

3.一花独放不是春,百花齐放春满园。感谢部门领导和同事在我招商遇到瓶颈的时期,给予我帮助。使我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验,加强自身思想修养,努力提高综合素质,完成了自己岗位的各项职责。正确的引导我招商方向,使我信心满满的面对招商工作。更加认真的进行商户的走访和回访工作。并周期性的进行早市和夜市的招商工作和DM的发放。

三、参与公司活动

在五月公司策划的户外商户参展活动中,配合营销部工作,选

择购买参展商品。筛选参展商户,并进行商品的拍照和商品陈列,商

户的经营和返款。加深了与商户的沟通,为港龙品牌做了进一步的宣

传。

在十月份公司进行投资户商铺交铺时,协助办理交铺手续,对

于自营商户和投资商户有了进一步的沟通和了解。

2016年工作计划:

1.按照每月招商计划进行招商,争取努力完成招商计划;

2.做好鞍山市场的调研工作,充分了解竞争店的招商政策;

3.开发外埠市场,使更多的商家了解港龙,签约港龙。

4.做好老商户的回访和沟通工作,利用老商户,拉动新商户的签

约。

第2篇:百货商场招商的流程和要点

百货商场招商入门,目前零售百货行业最为缺乏的,是从事招商采购和营运管理方面的人才。往大里说,人才匮乏是制约企业发展的瓶颈,以扩张为主要战略的零售百货企业尤其受到影响,是亟待解决的问题;往小里说,“物以稀为贵”,一个在招商采购或营运管理方面久经沙场、经验丰富的管理人才自然也就成了“香饽饽”,非常抢手,令人羡慕。

百货企业出于减低经营风险、增强市场敏感度和增加现金流等多方面考虑,大多采取与各类商品品牌的厂家、经销商或代理商合作的经营模式运营,由其进场设立专柜,商场统一收银和结算货款。作为引进商品品牌进场经营的招商职能,在整个商场运营流程中显得举足轻重。招商做得好,可以引进一些与商场经营风格一致的商品品牌,商场的经营业绩能够得到有效保证;招商做得差,商场或者经营品牌分布杂乱,毫无特色,或者无品牌可进,大片空场,经营收益无法保证。

据悉,业内品牌渠道广泛、招商经验丰富的高级招商人员,雇佣月薪高达上万元。无论从宏观或是微观来看,招商工作都是具有挑战性和高收益的未来被看好的工作。那么,什么样的人才适合做招商工作?如何开展招商工作?做招商工作应注意些什么呢?这里以入行的基本要求来做几点粗浅分析。

一、什么样的人适合做招商工作?

1.相关经验的要求

招商职位相对而言,比较看中适岗人员的相关从业经验,学历倒在次要的位臵。除有完全的同职经验外,具有产品销售工作、国内贸易谈判经验和其他市场营销工作的经历,都能够促进掌握招商工作。目前百货商场的经营主导产品仍然是以服装为主,具有服装或相关商品市场经验的人,因其对商品具有一定了解,掌握该类商品的市场特点而容易受到零售百货企业的青睐。除此之外,一些从与百货商场合作的商品品牌厂家、经销商和代理商那里流出的业务人才也是比较适合的人选。当然,只要未曾具备同职经验,仍须接受百货商场系统完善的招商培训后,才能上岗。

2.从业者性格的要求

乐观外向、反应敏捷、思路清晰和善于处理人际关系是招商人员最需要的性格特征。招商工作经常与客户打交道,需要进行大量的市场调研和商业谈判工作。做招商最看重的是招商人员已积累的商户资源和市场信息资源,没有长期八面玲珑的交际基础,这些资源是无法获得的,同时,招商工作必须依据百货店经营策略和计划来开展工作,所以,思路清晰地按要求操作,按计划执行,也是招商人员所必须做到的要求。

二、如何开展招商工作?

1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。

招商人员开展工作前,首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得,如该百货商场以经营什么商品为主,什么为辅?经营档次如何?是高档,中高档,还是中档?在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方?一般引进商品的价格线和商品线有什么标准?等等。招商前,一般会形成分布规划的卖场平面图,理解平面图要求,按要求引进品牌,是招商员应关注的地方。一般在平面图上,可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称,招商员可以按此要求选择潜在合作商户。

不论是新场开业还是老场调整,都会形成时间和工作量分配的招商工作计划,由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排,因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求,如:至何时以前,商户进场比率达多少多少;何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等,如不能在规定时间内完成上述工作,则将影响其他相关职能的工作进展,因此招商人员应特别关注此类计划信息,做好相关工作。

2.寻找潜在合作商户。

寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作,在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下,就必须要了解供应商市场,进行全面的市场调查工作。一般而言,具有竞争特性的百货商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上,选择适合商场风格,并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个,确定那个是主攻,哪个是替代。一经确定潜在合作商户,就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件,需要了解的信息有:品牌发展趋势,目标消费群,经营特色,以及商户的渠道角色,即:是厂商、经销商还是代理商,综合经营实力如何?资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致,则考虑接洽对方业务人员,进一步了解情况,并向其传递招商信息。

3.谈判与签约。

与潜在合作商户进行了初步接触后,应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈,商谈内容包括:进驻的位臵,设柜的大小,经营的商品品类,承担的费用,以及合作条件,如:保底抽成的额度,结算形式等合作细节,必要时,还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行,否则容易出现悬而未决的分歧,影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件,无法谈拢合作事宜,招商人员也应保持与其的友好联系,以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判,就合作事宜达成一致认识,招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则,填制合作合同进行申报,如有分歧则继续磋商解决。

4.协助商户办理进场手续。

合同申报完成,商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续,包括:缴交费用、进场装修、运送货架货品等,由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面,作为与商户沟通时间最久,彼此相对熟悉的招商人员,应该在商户有需求的时候给予帮助,就进场事宜协调各方关系,确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

5.跟进商户在卖场的经营状况。

商户所设专柜开始营业,招商人员应抽出时间来了解其经营情况,与之前的预测进行分析比较,发现经营情况不尽人意,应配合店内营运职能和商户查找原因,分析不足,积极考虑改善现状,提升经营业绩。一般情况下,专柜经营不理想的问题多为:位臵不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题,可分析直接原因,针对性地进行改善工作。另外,如专柜经营情况超出预期,招商人员也应认真分析其中的原因,汲取判断商户经营水平的参考信息,应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

三、做招商工作应注意些什么?

1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。

对商品、品牌、各种类型的商户,以及消费市场的变化发展趋势,招商人员应保持高度关注。市场瞬息万变,机会稍纵即逝,要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息,快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时,招商人员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点,包括一些经营数据和细节,只有这样,才能在最快时间内分析判断,确定是否与其合作。如果信息掌握不够充分,等慢慢了解清楚,可能机会已经被别人占有。

保持信息的积累和刷新,养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息,应将它们分类备存在笔记本、电脑中,同时,定期关注自己保有的信息是否过期,一些数据如:竞争对手招商条件、商户专柜销售数据,是时时发生变化的,应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求,招商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络,保持与同行的良好沟通与交流,做到信息共享,当然,就企业员工的角色而言,招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务,在此方面,招商人员应谨慎处理,拿捏得当。

2.加强谈判能力。

虽然说光凭嘴皮子,说得天花乱坠,也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础,但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻,同时,具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解,在商户心中形成良好的商场形象,即便暂时没有合作机会,但条件成熟,目标商户仍然会考虑进驻百货商场。谈判能力提高的途径,一个是向从事招商工作的前辈虚心请教,以避免少走弯路,多交“学费”;另一个是进行自学,可以学习有关人际交往、商务谈判和心理学方面的知识,对工作是有促进作用的。

3.注意处理好百货店与商户的关系。

商户进驻商场后,实际上形成了与多个职能对话和交流的局面,在很大情况下会面临“多头”管理,如果处理不当,将造成设柜商户“上当”的负面心理,进而发展到抵触管理,影响经营,其结果必然是经营内耗增加,商户和商场都受损失。招商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优势,如能积极参与、妥善处理两边接口的关系,化解一些不必要的误解,起到“润滑剂”的作用,则能帮助共同解决问题,改善经营状况,使商场与商户实现共嬴,这也体现了招商职能另一个重要的存在价值。

4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。

依据工作惯性,招商职能是引进商户设柜的,而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性,彼此之间发生摩擦的可能性非常高,典型的例子是:如果处理不当,招商职能对商户是一好百好,不加控制,而营运职能则对商户是凶神恶刹,百般压迫。这种矛盾一旦激化,受到损失最大的自然是商场。作为招商人员,商场利益是工作的最高利益,秉持公正、客观的心态对待商户,做事严谨,保持廉洁,坚持原则,是招商员趋利避凶的“法宝”,在处理商户专柜问题而引起的营运职能的冲突中,应就事论事,客观处理,相信在确保公司利益的大前提下,秉承公正、坦然的心态,问题一定能够解决。 很多事情,说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在百货商场经营过程中是比较核心的部分,无论从大环境的人才匮乏的角度出发,还是从小环境的“物以稀为贵”的“利己”主义着想,它都是一项有意义、有兴趣、有前景的工作,如果你认为有这样的潜力,那就不要再犹豫和等待,努力吧。

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